Escrito por Raúl Carrión
El up selling aplicado a las tiendas online consiste en la ejecución de técnicas que favorecen que el usuario termine comprando productos de un importe superior al que había considerado inicialmente. No confundir con cross-selling, otra estrategia consistente en la venta cruzada de productos complementarios.
En el proceso de compra online existen dos lugares clave donde realizar up selling: la ficha del producto y el carrito de la compra. En ambos lugares el sistema tratará de ofrecer al usuario un producto similar y de una gama superior para que el importe del pedido aumente.
Consejos para hacer up selling
Ofrecer solo productos que aportan una mejora real
El sistema de up selling sustituye la labor de un comercial en un comercio físico. Por lo tanto debe actuar con coherencia y únicamente ofrecer productos que realmente aportan una mejora sustancial.
Destacar el valor añadido
Si ofrecemos un producto más caro sin destacar en que es mejor y por qué vale la pena hacer este esfuerzo económico de último momento el cliente puede percibir que la tienda online es demasiado agresiva y esta perder credibilidad ante el cliente.
Proponer mejoras asumibles
Los productos propuestos deben ser los inmediatos superiores. Cuanto mayor sea la diferencia económica menos probabilidad de éxito tendrá esta estrategia. Además una vez el usuario esté visitando la ficha del producto inmediato superior podrás volver a aplicar la misma técnica para recomendarle nuevamente un producto superior.
¿Cómo hacer up selling en tu tienda online?
Si tu tienda online está desarrollada sobre un CMS de código abierto como Prestashop o Magento es posible encontrar módulos que apliquen de forma automática esta técnica. Si se trata de un desarrollo a medida también podrás contratar el desarrollo de esta funcionalidad determinando tu mismo la política a aplicar.
Lo más habitual es ofrecer el producto inmediato superior en precio de una misma familia de producto.
Cómo se puede deducir, que el sistema proponga productos de forma automática simplifica el trabajo y hace posible aplicar el up selling para la totalidad del catálogo de productos por muy extenso que este sea. Una alternativa con la que conseguirás mejores resultados, a consta de invertir más tiempo consiste en que el sistema permita seleccionar de forma manual los productos a recomendar. Y la opción ideal es la resultante de combinar las dos anteriores: si se han seleccionado de forma manual productos de up selling para un producto se mostrarán, en caso contrario el sistema realizará una propuesta basándose en los criterios de precio y categoría de producto.
Up selling con agrupaciones de productos
Sea cual sea tu producto, siempre podrás utilizar la técnica de up selling. En el caso de que no exista un producto superior debes saber que existe una variante de up selling que consiste en proponer un pack de productos que contenga el producto deseado por el cliente. Imagina que tu usuario está interesado en una cámara fotográfica, en la ficha de producto puedes recomendar la compra del conjunto que incluya junto a la cámara un objetivo adicional y la bolsa de transporte. Si este conjunto tiene un descuento las probabilidades de lograr el éxito se incrementan.
El up selling puede aumentar el valor medio del pedido en tu tienda online si lo aplicamos correctamente. Haz la prueba.
