Escrito por Fani Sánchez
Definimos a un lead como un prospecto, un cliente potencial. Un lead es aquel usuario de una web que, en su visita al site del anunciante, proporciona suficiente información como para poder convertirse en un cliente potencial. Las formas más usuales de conseguir un lead consisten en el envío de un formulario, la suscripción o registro en la web, la descarga de un dossier previo envío de datos de contacto, etc.
Un lead proporciona suficiente información como para poder convertirse en un cliente potencial.
Por ejemplo, si tiene un portal inmobiliario, ¿cuánto estaría dispuesto a pagar por cada formulario rellenado por un potencial cliente solicitando información acerca de una vivienda?
El coste por lead poco a poco se está convirtiendo en uno de los modelos preferidos de remuneración de las campañas de marketing en buscadores y el e-mail marketing. Es un modelo muy efectivo para medir la rentabilidad, sobretodo para aquellos sitios web donde no se venden productos directamente online.
Para evaluar si es efectivo, el anunciante debe de tener claro qué porcentaje de leads se convierten finalmente en clientes. Con este dato, podrá valorar con exactitud si el coste por lead que le ofrece su proveedor es atractivo o no. Este modelo suele ser atractivo cuando el margen de beneficio por cada operación cerrada es grande, por ejemplo, operaciones de cirugía estética, venta de vehículos,o viviendas, o bien, cuando el valor agregado de todo el ciclo de vida del cliente es alto: contratación de seguros, planes asistenciales, cursos de formación, clubes privados de compra,etc.
Para aumentar la efectividad captando leads, es recomendable tener una landing page optimizada para la conversión. Dicha página, debería de ser clara, fácil de usar y adaptable a los distintos dispositivos de visualización ya que de ello depende la rentabilidad de campañas basadas en CPL.
Como comparativa con el marketing tradicional, el coste por lead es lo que estamos dispuestos a pagar por cada persona que entra en nuestra tienda y se interesa por algún producto.
En la imagen anterior podemos ver una landing page especialmente diseñada para obtener contactos mediante una campaña CPL.
Ejemplo de CPL
Supongamos que tenemos una clínica dental y queremos obtener contactos de clientes interesados en los implantes dentales. Creamos una campaña publicitaria mediante el modelo CPL, es decir, pagaremos por cada persona que contacte con la clínica, ya sea por la web o por teléfono, y nos llegue a través de la campaña. Sabemos que, la media de beneficios por cada cliente que se somete a un tratamiento de implantes dentales es de 600€, después de descontar gastos en personal, materiales y otros gastos generales como la luz, agua, local, etc. Por cada 100 contactos que llegan a través de la campaña publicitaria, se someten al tratamiento 2 clientes, por lo que la tasa de conversión es del 2%. Con estos 2 clientes se obtienen 1200€ de beneficio bruto, ya que, aunque hemos contado los gastos anteriormente descritos, no hemos tenido en cuenta el coste de la campaña publicitaria.
En este caso, si el coste CPL fuera de 12€, el beneficio sería 0€.
12€ x 100 contactos = 1200€
Por ello, para valores de CPL por debajo de 12€ tendremos que la campaña es rentable.
